Grafica minimal, qualità, rispetto dei tempi: i segreti per vendere online sul mercato tedesco

«Immaginate di avere un negozio in una via, magari neanche troppo frequentata, della vostra città. Pensate poi allo stesso negozio nel cuore di un centro commerciale, visitato da migliaia di persone ogni giorno». Così Eleonora Calvi Parisetti, 28 enne padovana e già fra le maggiori esperte di commercio online in Italia, descrive la differenza fra un e-commerce e un Marketplace. E se per le aziende avere il proprio “negozio di prossimità” nell’e-commerce sta diventando usuale, va ancora sottolineata l’importanza di sfruttare i vantaggi dei Marketplace, che permettono maggiore diffusione, adattamento e abbattimento della burocrazia. In altre parole, fanno crescere le proprie vendite.

GERMANIA MAGGIOR PARTNER COMMERCIALE

Uno strumento da utilizzare, quindi, il Marketplace, essenziale per vendere all’estero. In particolare in mercati con tradizioni commerciali diverse, come i mercati in lingua tedesca, cosiddetti DACH. Quanto vale la bilancia commerciale fra Italia e Germania? Centosedici miliardi di euro di scambi, divisi in 55,7 miliardi di export e 60,3 di import nel 2020. Il maggior partner commerciale italiano, per distacco: poi arrivano Francia (75,9 miliardi), Stati Uniti (55,7 miliardi), Cina (45 miliardi).

NON UNO, MA PIÙ MARKETPLACE

Calvi Parisetti ha fondato insieme ad Andrea Giavara, 33enne padovano, Growers Agency, azienda nata per aiutare imprese di qualsiasi dimensione ad aumentare il fatturato grazie alla presenza online e al loro servizio di punta, Marketplace Mentor. Calvi Parisetti spiega perché il mercato tedesco sia importante. «Non solo per i dati di scambio, ovviamente. Ma anche perché si tratta di un’economia forte e digitalizzata, perfetta per il pubblico di un Marketplace». Un mondo molto variegato: non ci sono solo “big” come Amazon, Otto, Ozon, Cdiscount, Allegro, ma altri Marketplace, magari più settoriali, diffusi nel mercato tedesco. Quali, ad esempio, Avocado Store, mirato sui prodotti sostenibili, Zalando, per l’abbigliamento, Yatego, per gli oggetti per la casa, Rakuten, in grande crescita.

COME FARE PRESA SUL MERCATO TEDESCO

I Marketplace portano con sé tre grandi vantaggi: il primo è la diffusione. Il pubblico non va cercato come con l’e-commerce, ma c’è già. «Diventa quindi fondamentale fare un’analisi di mercato per posizionarsi al meglio, farsi trovare pronti al momento giusto, intercettando la giusta fascia di pubblico – spiega Calvi Parisetti –. Lo sforzo da fare è quello di analizzare il mercato con l’occhio tedesco. Compratori che sappiamo apprezzano non solo la qualità, ma precisione, disponibilità, attenzione al cliente. E soprattutto il rispetto dei tempi. Va fatto un lavoro di traduzione culturale». Partendo dalla semantica. «Un esempio: tutti noi sappiamo cos’è la qualità oro, o rossa, di un caffè. Ma magari per un compratore tedesco non è chiaro. Quindi vanno trovate le parole giuste, non una mera traduzione, per comunicare il nostro prodotto. Dobbiamo “tradurre” e comunicare i nostri valori, non la scheda prodotto». C’è poi l’aspetto visivo. «Il compratore DACH preferisce un approccio grafico minimal, senza toni e colori sgargianti. Poche informazioni, ma precise».

Ci sono poi gli altri due grandi vantaggi del Marketplace. «L’adattamento – ricorda l’esperta di vendite online – visto che l’utente già conosce la piattaforma, il modo di cercare prodotti, come pagare. Non dovrà quindi perdere tempo a imparare come funziona il nostro e-commerce. Il customer care è facilitato, così come la logistica. Infine c’è l’aspetto burocratico: ogni Paese ha regole diverse, e i Marketplace di fatto fanno da “consulenti” per il venditore, guidandolo chiaramente sulla diversa fiscalità».

I MANUALI

Durante il lockdown del 2020 Calvi Parisetti ha scritto «Amazon Advertising», volume che analizza le opportunità pubblicitarie offerte dal canale di vendita più celebre al mondo. Il manuale, edito da Hoepli, fa luce sulle infinite possibilità che offre il colosso Usa e che fino ad ora erano rimaste inesplorate alla maggior parte degli imprenditori italiani. E già nel 2018, sempre per Hoepli, aveva dato alle stampe «Vendere su Amazon», altro volume essenziale per le imprese.