Lead generation, una “catena di montaggio” per potenziali clienti
Call to action, landing page, form, lead: non è lo scioglilingua per un corso di inglese, ma una sintesi estrema di una catena di azioni e strumenti che possono portarti a incontrare nuovi potenziali clienti per la tua azienda, professione o attività, sfruttando appieno la potenza del web. Il nome di questa catena? Lead generation, come avrete intuito dal titolo di questo articolo. Per capirne il senso, dobbiamo partire dall’ultimo anello: lead, ovvero una persona che ha dimostrato in qualche modo un interesse verso il tuo prodotto o servizio. Non ancora un cliente, insomma, ma un cliente potenziale.
Che me ne faccio di un “quasi cliente”? potrebbe chiedere qualcuno. La risposta è semplice: è molto meglio un “quasi cliente” che un perfetto estraneo. In altri termini, per usare una metafora industriale, una lead è come un semilavorato, e in quanto tale ha un valore notevolmente superiore rispetto alla materia prima allo stadio grezzo. Intanto perché sappiamo come contattarlo, solitamente via email. E poi perché se lo contatteremo non lo disturberemo, dal momento che è stato lui a raggiungerci per primo. Se, una volta contattato, accetterà le offerte che gli presenteremo, compirà l’ultimo atto della trasformazione, quello che lo porterà ad essere un cliente al 100%.
Ma è meglio riprendere il filo da dove lo avevamo lasciato, due paragrafi fa. Come ho spiegato più approfonditamente sul mio blog, la lead generation non è altro che una strategia grazie alla quale si generano nuovi lead. Il primo passo è la call to action, cioè un’immagine, un bottone o un messaggio testuale sul web che veicola l’invito a cliccarci sopra per compiere un’azione e ottenere un risultato, tipicamente un’offerta. Qualche esempio di call to action: “compra questa t-shirt a prezzo ultra-scontato”, “scarica il report gratuito sulla lead generation”, “rimani aggiornato sulle evoluzioni del meteo nella tua città”. La call to action può essere diffusa online da diversi canali: le principali sono le inserzioni pubblicitarie pay par click, le newsletter, i social network, i contenuti di un blog.
Abbiamo un messaggio e un canale di comunicazione attraverso cui diffonderlo. Manca solo il terzo elemento: un link che porti chi clicca sulla call to action verso la nostra landing page. Quest’ultima è una pagina web che è pensata per raccogliere informazioni di contatto (la lead) in cambio di un’offerta. Le sue caratteristiche sono la chiarezza del messaggio e la semplicità di utilizzo. Non deve contenere troppe immagini, troppo testo o link che distolgano l’attenzione dell’utente. Solo una cosa non può mancare: un form. Siamo così arrivati al terzo anello della catena.
Un form – in italiano si traduce con formulario o modulo – è un’interfaccia da compilare inserendo una serie di dati personali. Non devono essere troppi, altrimenti il potenziale lead si stancherà. Solitamente bastano nome, cognome ed email. Quando l’utente lo avrà compilato e avrà cliccato su “invia”, il form invierà in automatico un’email alla tua casella, che conterrà i dati di quel visitatore. Si è così completata la conversione del visitatore in lead. Ora inizia la fase due, quella che vede un nostro ruolo attivo: contattare con diversi strumenti, principalmente l’email, il nostro lead con delle offerte tagliate su misura in base alle informazioni che ci ha lasciato. Per saperne di più, leggi a questo link i miei “lead generation hacks”, cioè 6 strategie per fare crescere del 117% i tuoi contatti.
Questo è il terzo contributo scritto da Nicola Possagnolo, co-founder dell’agenzia di consulenza strategica digitale Noonic, per Veneto Economia. Una guida a puntate tra strumenti, tecniche e prospettive, destinata a chi cerca una bussola per orientarsi tra le tendenze più aggiornate del marketing online. La prima puntata, “Digital marketing: i 5 trend del 2019 per fare breccia nel web”, pubblicata il 3 giugno 2019, si può leggere qui. La seconda, “Tripwire marketing, il trucco per accelerare le conversioni (un “boccone” alla volta)”, pubblicata il 26 agosto 2019, è a questo link.
